Pour une entreprise, il n’est pas facile de transformer les prospects en clients. À l’ère de l’Inbound Marketing, la prospection téléphonique a montré ses limites. Aujourd’hui, il existe quelques outils permettant de faire venir le prospect vers le site web.
Pour cela, il est important de définir la bonne cible. On parle donc du Buyer persona. C’est un sujet qui fait couler beaucoup d’encre. Alors, c’est quoi un Buyer persona?
C’est quoi un Buyer Persona?
Pour faire simple, le buyer persona est une représentation de votre client idéal. Contrairement aux idées reçues, il ne s’agit pas de la représentation d’un seul client, mais d’un groupe de client ayant des caractéristiques uniques.
Pour réaliser ce personnage fictif, il faut se base sur les informations biographiques et démographiques, les critères psychologiques, les motivations des clients, etc. Il s’agit d’un profil complet du client idéal.
Le buyer persona est utilisé par les marques pour élaborer une stratégie d’Inbound marketing.
Pourquoi créer des Buyers Personas?
Pour les entreprises ayant un cycle de vente assez long et qui souhaitent augmenter le nombre de leads qualifiés, il est indispensable d’identifier les buyers personas. De cette façon, l’entreprise aura toutes les informations nécessaires concernant les potentiels clients afin de leur offrir le bon message au bon moment. De plus, l’entreprise aura une idée bien claire pour mettre en place une stratégie de contenu adéquate pour accompagner les prospects dans leur décision d’achat.
En ayant une idée précise et claire sur les buyers personas, les marques seront capables de prendre les bonnes décisions marketing.
Comment déterminer vos Buyers Personas?
Pour identifier vos Buyers Personas, il est conseillé de mener une étude approfondie de vos clients. L’idéal est de mener une première enquête par courriel (ou par téléphone) pour cerner les besoins prioritaires des clients, leurs comportements, leurs points de satisfaction ou de mécontentement, etc.
Les résultats de cette étude vous permettent d’avoir une idée claire sur les traits communs de certains clients. Pour compléter cette analyse, il est recommandé de prendre en compte les profils sociaux des clients.
Construire les Buyers Personas
Une fois l’analyse achevée, il est temps de construire vos Buyers Personas. Pour cela, vous devez suivre les étapes suivantes :
- Définissez les différents profils types (primaires et secondaires)
- Associez à chaque Buyer Persona un prénom, une tranche d’âge, une situation familiale, etc.
- Traduisez pour chaque persona ses motivations et freins
- Ajoutez les éléments d’usages et de consommation
À partir des éléments cités, l’entreprise peut donc construire une ligne éditoriale et une stratégie marketing et commerciale propre à chaque Buyer Persona.
Utilisez les outils d’analyse web
Pour déterminer les Personas Marketing, il est également conseillé de se baser sur certains outils d’analyse web, comme Facebook Audience Insights et Google Analytics.
À noter qu’il existe d’autres outils gratuits sur Internet, permettant d’avoir des informations très précieuses sur vos Buyers Personas. Si vous voulez avoir plus de détails à ce sujet, nous vous invitons à contacter nos stratèges en marketing numérique.
